1. 我是做燈具的，應該如何尋找客戶
現在有手藝也要懂得推銷自己，不然別人不知道你。我可以給你介紹幾種方版法：
1、可權以加入燈具微信群，也可以加入qq燈具群；
2、拍你的燈具視頻發在網上，現在不是有火山小視頻，抖音小視頻嗎，還有快手這些網路知道上能不能發視頻我現在還
不了解。
3、可以發貼吧，微博，拼多多上這些都可以發；
4、可以和搞裝修的組隊聯合，一般搞裝修的都要做燈具。
5、發廣告，發名片；
6、實行以舊帶新，就是以老客戶帶新客戶，成功後給一定的獎勵。
廣告做得再好，最關鍵的還是要燈具質量必須過關，質量上去了口碑好了自然會有人去幫你宣傳。做生意一定要腳踏實地，要講誠信，酒香不怕巷子深就是這個道理。
還有一點價格也要公道。祝你生意興隆。
2. 燈飾銷售技巧
1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。
[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
模板演練
①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您卧室的傢具是什麼顏色？
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款「水晶砂」系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
四觀點：導購並非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進
2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。
[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
[錯誤應對4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
「不會呀，我覺得挺好」及「這個很有特色呀，怎麼會不好看呢」純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。「這是我們這季的主打款」則牛頭不對馬嘴。「甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣」容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
模板演練
導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開
[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什麼呢！
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤應對3]……（無言以對，開始收東西）
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
「這個真的很適合您，還商量什麼呢」給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。「真的很適合，您就不用再考慮了」牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，「那好吧，。歡迎你們商量好了再來」給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著台階離開門店。
模板演練
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況並為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）
導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）
導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，並且現在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，並且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家裡真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
四觀點：
適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為
4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意
[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……
[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。
「喜歡的話，可以感受一下」和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。「這個也不錯，你可以看一下」這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說「這個」不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
模板演練
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……
導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……
點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈採用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）
導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好准備。
王建四觀點
無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗
5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。
[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎麼會呢？
[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
王建四觀點
沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤應對3]（沉默不語繼續做自己的事情）
「如果你這么說，我就沒辦法了」這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。「算了吧，反正我說了你又不信」意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。
模板演練
導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評「首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的「瓜」確實很甜，這很有信心；二是我是賣「瓜」的人，並且我已經在這個店賣了很多年的「瓜」了。如果「瓜」不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣「瓜「的說「瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！
點評：藉助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
王建四觀點
當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了
[錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣
「不要等，現在不買就沒有了」沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那麼無論導購再怎麼說顧客都會表現得心不在焉。「你現在買就可以享受折扣」，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。「那好，你把老公/男友帶來再說吧」剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的台階並很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。
模板演練
導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合於您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。
導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什麼不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？
王建四觀點
優秀的導購人員經常用故事打動顧客
8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
[錯誤應對1]哪裡不好看啦？
[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說
[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。
[錯誤應對4]拜託你不要這么說，好嗎？
模板演練
導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶後將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？
導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什麼？（快速處理並支開閑逛客戶後微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）
導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，傢具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什麼呢？（快速處理閑逛客後微笑對顧客說）
王建四觀點
聰明的終端銷售人員善於選擇與放棄、弱化與轉移
9/聽完導購介紹後，顧客什麼都不說，轉身就走，怎麼辦
[錯誤應對1]好走，不送！
[錯誤應對2]這個很不錯呀。
[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。
[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩啊？
模板演練
導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣風格的燈具？
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新了解顧客需求並作推薦！
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
王建四點
管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失
10：顧客進店後看了看說道：東西有點少，沒啥好買的
[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。
[錯誤應對2]已經賣得差不多了。
[錯誤應對3]怎麼會少呢，夠多的了
[錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎？
模板演練
導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？
導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老闆喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
3. 如何推銷燈具
目前的買方市場,仍是低水平的買方市場,是消費心理由量向質轉移的初始階段,低層次的消費巳趨飽和,高水平消費剛剛起步,市場仍然充滿著機會。為了拓展市場，除採取組織精乾的營銷隊伍、建立暢通的營銷網路、實施優質的售後服務等手段外，還應進一步研究市場變化趨勢，改變營銷策略，發揮「三個效應」。
□一是名人效應。主要藉助名人的社會知名度、榮譽度和影響力來提高產品的市場競爭力。在產品開發過程中，要注意聘請本行業的技術權威作為技術指導或顧問,通過技術咨詢、技術策劃、技術服務、技術培訓、技術評定等方式,參與和協助產品的開發,為產品的檔次和質量提供技術保障,從而贏得消費者的信賴和支持。
□二是名牌效應。營銷的競爭,歸根到底,是產品質量的競爭。企業發展靠產品,產品銷售靠市場、市場競爭靠名牌。企業應以產品的質量為基礎,以產品造型、款式、外觀、包裝為依託、以企業精神為內涵、全力實施精品名牌戰略。
□三是用戶效應。任何產品的營銷歸宿都是用戶。在市場營銷中,一般情況下,是當產品投產後,再向用戶推銷，企業與用戶是買與賣的關系。而更為成功的作法是,在產品的研製開發階段、就吸引用戶參與、或是投資入股、或是技術協商、或是考察調查，一方面，可以了解，掌握用戶的消費心理和標准，滿足用戶的特殊要求；另一方面，讓用戶直接參與產品開發的每一個環節，增加對產品的認同感，從而形成產品的開發——使用共同體，特別是一些大的用戶，對產品銷售起著決定性的作用，更應該邀請其參加產品的開發，通過互惠互利的紐帶，建立穩固、暢通的銷售渠道
彷彿是有人推倒了多米諾骨牌，北京一連串建材、燈具城接連轉型：玉泉營環島傢具城關張、亮都家居轉型、名流家居改賣沙發。前不久，位於清河小營的建材巨無霸東方美都也傳來了關張改做汽配城的消息。另外，有新的燈具城又在破土而去，關門的已經關了，開門的還在一家一家的接著開。有專家預言，2004年將成為北京燈具城的洗牌年。
燈具市場何其多從城裡驅車趕往環三環燈具城，一路上隔三差五就能看到燈具城的身影：萬家燈火裝飾城、健翔橋燈飾城、玉泉營燈具市場、十里河燈飾城等，一路上都有建材、燈具市場的身影。這還不算那些夾雜在家居、電器市場中燈具展廳。
為何要扎堆建燈具城？某建材城營銷負責人介紹說：我們選擇經營建材、燈具就是看好這一地區的巨大需求。這兒離奧運主體工程地點很近，將來那裡的基礎設施建設會有很大的量；北京的房地產開發不斷升溫，僅在北洋效區小營周邊就集結了怡美家園、怡清園、當代城市家園、西二旗小區、領秀矽谷、清上園、知本時代、雪梨澳鄉、 森林大地、流星花園、永泰新地標、龍錦園、楓丹麗舍、寬HOUSE等幾萬套新建商品房，並且這些項目大多是毛坯房。這些郊區房的面積都不小，均價都在4000元以上。如果按每戶8萬元裝修計算，這幾萬套商品房有幾個億的裝修需求，燈具的裝飾是其中的重要的組成部分，這無疑是一塊巨大的蛋糕。這僅僅是民用市場的需求，如果將工程燈具的需求統計進來，北京每年的燈具的消費額更是大得驚人。
正是這塊誘人的蛋糕，吸引了眾多燈具城在小營地區雨後春筍般冒了出來。
千店一面難支撐燈具市場繁榮的表象下面，卻是生意的逐漸清淡。
隨便走進幾家燈具城，只要不是周末，逛建材城的人寥寥無幾。為什麼會這樣呢？
原因之一，是燈具城的結構品種單一和與此相聯系的行業惡性競爭。
環三環和十里河等專業市場都是攤位制經營，燈具城的經營項目無非是一般的燈具、燈飾產品。一位剛逛出來的消費者表示，這里什麼燈都有，但很難找到有特色的燈具。而且缺少知名品牌的燈具，雖然價格不貴，但逛了一圈沒什麼收獲。
這位負責人對燈具城的同質化經營也深有感觸：「如果不看店牌，走進去看幾乎每一家經營的種類、經營格局都一樣。」
某燈具城一位正在搬家的商戶表示，盡管交了一年的租金，但是根本沒有生意，經常是一整天都不開張，乾脆都撤了，以免損失更大。
燈具市場同質化惡性競爭的結果，首先是行業利潤率的大幅下滑。燈具的經銷利潤，前幾年有100％-300％的毛利，現在一般不到20％，少數能做到50％。有的燈具城只有10％的商戶保持微利，20％的商戶基本持平，商戶大量流失是情理之中的事，以至於某燈具城轉型做汽配城時，大多數商戶都表示舉雙手贊成，興高采烈地撤了攤。
就在這家燈具城轉型的同時，有幾家燈具市場因為出租率低，正在打出優惠招商的廣告。
今非昔比慎介入北京市市場協會家居市場分會負責人介紹說，幾年前，北京剛剛興起家庭裝修，那時候建材、燈具市場開一家火一家，兩三年前，也能保證燈具市場開張了不賠錢。但從去年開始，北京的燈具市場已經明顯供過於求，即使投資幾億元的新市場入市，也難以紅火，一句話，北京的建材市場實在太多了！
據了解，到去年年底，大小燈具市場、燈具店共40多家，大中型的就有10家以上，今年還在以年增加30 萬平方米經營面積的速度增加。老百姓的消費需求雖然也在增長，但老百姓越來越講品牌，隨便搭個棚子就賣燈的日子已經一去不復返了。今年的非典可以說是一劑催化劑，本來「身體差」的撐不住就倒了。就這樣，今年以來，每個月都有2萬平方米以上的大型燈具城轉型的消息。
而且，隨著洋建材、燈具超市加緊在北京圈地，燈具市場逐漸向品牌經營過渡。專家表示，在大型專業燈具市場的打壓下，同質化、經營沒有特色的中小燈具市場的日子不好過。如果它們不及時調整經營思路，只有最終出局。能生存下來的燈具城需要走的就是專業化、特色化經營的路子，這或許還能殺出一條生路。（
4. 賣燈具的技巧怎麼樣給客戶介紹
在與客戶談價錢方便僵持不下，可以嘗試轉換話題，講解燈具的優點，價值在哪裡，一步步引導客戶喜歡上你的燈就可以了。望採納。
5. 怎麼給客戶介紹LED照明燈具的優點
您好，因為每一家公司都有它的亮點，產品可能大家都有，但是產品工藝版，原材料處理等各方面權會有些差異。你可以找一下你們工程聊聊，研發出一款新的產品，除了有節能，壽命長外，應該還有其它的優勢的。要不他也不會開發出來，是吧！！
6. 怎樣向客戶介紹LED燈具
節能，每粒珠不那個到零點一瓦，壽命長達30000小時，線路都採用的銅加鋁，硬度強內，導電性能好，每粒珠之間容都有迴路，當一個壞了時，不影響其他。我就知道這些了，一般我就是這么賣，一般數據擺出來就顯得很專業了，客戶就比較信服了。
7. 我是做燈具業務 如何開發新客戶
一個好的銷售/業務在公司有著非常重要的地位，同事們尊敬你，老闆器重你；可以說是一人之專下，屬萬人之上了！在這個生產過剩的年代，銷售/業務永遠是吃香的職業，我們在不停的數著錢，也要為以後的創業鋪路。業務和老闆的區別：業務也是靠客戶生存和發展，不同的是業務卻不用承擔老闆的風險（客戶倒閉、欠款、受騙、、、），因此我們要感謝老闆，拿錢讓我們去試驗，並不能判斷能否給公司帶來業績！60%以上的銷售都難以成為精英，銷售的離去留給公司的卻是損失：電話費、路費、工資、招待費、、、、；銷售的成敗是靠技巧和悟性，這些通過培訓可以獲得！老闆招聘銷售是一種投資，通過銷售獲得客戶，收入；雖然有失敗，這是投資必需承擔的風險，最終銷售/業務走了，客戶卻來了！ 想要做老闆的業務/銷售，才會拚命的去尋找方法與技巧，才能成為精英；他們有老闆的潛質，懂得投資，去學習，培訓，為自己充電！一些普通的銷售只能混跡在這個行業，卻不能安定下來，等到年齡大了，成家了，壓力大了，混不下去的時候，只能從事普工了！ 我願意幫助你a
8. 燈具銷售技巧和話術
朋友你好！我幫你介紹個好的燈具銷售技巧和話術的資料吧。你去網路下「千萬財富之獨家絕密教程」，它是個在銷售界很有名氣的技巧和話術培訓教程，你只要認真學習，對你的銷售業績將會有很大的幫助的。
9. 燈具銷售技巧和話術經典語句有哪些
燈具的銷售技巧和話術：
首先，燈具導購人員一定要懂的消費者心理：「顧客來買燈具其實並不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什麼呢?因為那麼多牌子的燈具，那麼眼花繚亂。如果不是家裡裝修的話，我想沒有人願意來逛燈具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是「為人民服務」。」
其次，做燈具銷售，一定會用到的燈具銷售技巧和話術！
一、迅速的建立信任：
看起來像這個行業的專家。
注意基本的商業禮儀。
顧客見證(顧客來信、名單、留言)
名人見證(報刊雜志、專業媒體)
權威見證(榮譽證書)
問話(請教)
有效聆聽十大技巧：①態度誠懇，用心聆聽；②站∕坐在顧客的左邊記筆記；(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)；③眼神注視對方鼻尖和前額；④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)；⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)；⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)；⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)；⑧不要組織語言(不要在心裡去想著如何反問和搶答)；⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)；⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
8、贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)：①真誠發自內心；②閃光點(贊美顧客閃光點)；③具體(不能大范圍，要具體到一點)；④間接(間接贊美效果會更大)；⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)；⑥及時
關於贊美的經典語句：
您真有眼光（不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。
您真的很與眾不同；我很佩服您。
贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
現在使用的是什麼品牌的燈具？什麼風格？
對那套燈具滿意嗎?買了多長時間？
在購買那套燈具之前是否對燈具做過了解?？、
現在使用的燈具有哪些不足，需要加強更改的地方？
當時購買的那套燈具，在現場嗎？
如果今天您要重新購買燈具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？
如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先燈具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？
問問題的頂尖話術舉例：
您怎麼稱呼?您房子買哪裡?(如果問貴姓會不好)；
您是搬新家還是添補燈具，或是家裡有人結婚？
有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
有帶戶型圖紙過來嗎?我幫您看一看燈具要多少瓦的。
家裡的照片能看一下嗎？我幫您看看配什麼樣風格的。
您是自己用還是給家裡其他人用？
問問題的步驟：
問一些簡單容易回答的問題。
問YES的問題。
問二選一的問題。
事先想好答案。
能用問的盡量少說.
三、顧客異議通常表現的六個方面：
價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）
燈具的功能
服務(售前、中、後、上門安裝)
竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
支持(是否有促銷、是否有活動)
保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人
社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們這買燈具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用「冷詞」
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習：
1、這套燈具多少錢啊？
反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
2、這個燈打幾折啊？
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
3、有深色的嗎？
反問：您喜歡深色的嗎？
4、服務有保障嗎？
反問：您需要什麼樣的特殊服務？
5、多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什麼時候到最合適?
回答價錢不能接受的方法：
1、多少錢？
多少錢並不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過飛雕嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
2、太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪裡嗎?
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什麼覺得太貴?(舉例拔牙10分鍾100塊與30分鍾10塊錢的區別)
h.大數小演算法。
3、產品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什麼嗎？
c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，賓士原理。我們的產品貴，因為他是燈具中的賓士。
4、一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣，您願意多花一點錢買到更好的服務嗎？
b.如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎？
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務？
d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
e.在什麼情況下您願意買價位高的產品。
f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然後比較。)
h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經理。
五、肯定認同的技巧：
1、您說的很有道理。
2、我理解您的心情。
3、我了解您的意思。
4、感謝您的建議。
5、我認同您的觀點。
6、您這個問題問的很好。
7、我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號：
1、注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
2、詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
3、徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。
4、顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
5、開始關心售後工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。